小结一下：

品牌管理有三层内涵：

1. 产品的价值
2. 人品的价值
3. 流品的价值

商家播种什么，就得到什么。在不同的内涵层面，客户的复购率，以及客户支付溢价的愿意度，都大不一样。

此外，品牌管理还有一个分类方法，分为：品与牌。品是投资，牌是变现。

• 品：包括客户体验与客户认知两个方面内容；
• 牌：包括流量引导与决策引导两个方面内容。

五、规律总结

营销高手是客户洞察能力特别强的一群人，他们一眼就能看出客户的LTV（终身价值），围绕着这个LTV，来进行客户资产管理，具体体现在4个方面：

1. 管理客户需求（需求管理）
2. 管理客户行为（场景管理）
3. 管理客户关系（关系管理）
4. 管理客户认知（品牌管理）

客户需求管理：有宏观、中观、微观三类分法。产品与需求的匹配（我们称之为PDF），显然比产品市场匹配（很多人知道的PMF），更为落地有效。

客户行为管理：可以使用客户行为地图、客户体验地图、客户决策地图等专业工具，而大行业小场景，是可欲而不可求的战略级工具。

客户关系管理：最终建立和沉淀下来大概率、中概率、小概率三类客户，可以使用RFM模型来针对不同的客户，实施精准的关系营销。

客户认知管理：就是创造品牌的核心价值。这种价值包括产品价值、人品价值、流品价值三种内涵。不同的品牌价值，对应不同的客户支付意愿度和不同量级的复购率。

在大量的业务实战中，我们发现，市场预算充足、广告轰炸多的传统企业特别擅长1和4，而从0到1高速发展、几乎不做一分钱硬广告的互联网公司特别擅长2和3。

然而，不管是传统产业，还是互联网公司，他们都要面对一个本质的问题：营销与销售，究竟有什么本质区别？

• 销售，是商家主动去找客户。
• 营销，是客户主动来找商家。

一个没有大量主动找上门的自然流量的企业，怎么能说自己是营销高手呢？