我们把管理客户需求再小结一下：

管理客户需求分为宏观、中观、微观三大类：

1. 宏观客户需求管理：比拼的是企业家格局，抢占的是产业链地位。最好的竞争是远离竞争，所以增量市场是重中之重。
2. 中观客户需求管理：比拼的是承上启下的一体化能力。商家视野中究竟有哪几个细分市场？哪个是商家的目标市场？在这个目标市场中，商家如何定位？
3. 微观客户需求管理：比拼的是产品需求匹配能力和团队执行力。我们每一个版本的产品，究竟哪些是客户需要的？哪些是客户想要的？哪些是大众认知的？哪些是小众认知的？在下一个版本中，我们对客户需求进行什么策略性地取舍与组合？

显然：

• 中观客户需求管理，是目前传统企业应用最广泛的；
• 宏观客户需求管理，是战略营销，非常考验企业家格局与视野；
• 微观客户需求管理，是互联网公司产品经理的特长。

二、管理客户行为（场景管理）

很多产品型公司，对产品与需求有很深误解。以为产品好，就一定有客户需求。有需求，就一定卖得好。好卖，就一定有收入有利润。

其实不然，产品与需求之间，还少了一个媒介，叫场景。

比如：波士顿交响乐团是世界知名的交响乐团之一。

既然名气大，那产品肯定好，客户需求一定是真实的，票好卖，然而情况并不是这样的。

波士顿交响乐团做了客户调研，发现有高达40%听众，来了一次之后，就再也不来了。这个数据真的让人大跌眼镜，究竟问题出在哪？

是这些观众不是目标客户，音乐素养低？还是听不懂？还是现场演奏时没发挥好？还是音乐厅建筑抑制了声乐表现？还是品牌知名度不够，大家不知道我们的行业地位？

最后，经过深入的客户走访，发现这部分客户以开车为主，演出场地周边没有停车场，导致客户体验变差——这个是最主要的原因。

这个案例说明，产品与客户需求之间，是在一定的“场景”中完成化学反应的。

这个场景中，客户除了产品本身，还会出现一些场景中才特有的行为，这些行为又会拉升或降低客户体验，既而对最终交易产生正面或负面的影响。

而有些客户需求本身，就是要在特定的场景下，才会激发出来。

比如：在电影院场景下，爆米花是高欲望消费；反之，如果离开电影院这个场景，爆米花一下子就降为低欲望消费。

好神奇吧？场景对行为和需求的影响力竟然这么大！

管理客户行为，通常有3种方法：