大众国民级品牌的渠道经营，要做好四个字：触达、圈地、铺面、下沉。渠道的核心竞争力和稀缺能力，那就是我们能把产品规模化的触达那些潜在消费者。好的渠道，是低成本的规模化触达。

　　渠道的诉求，保证合理的利益分配，能高效率的帮助品牌方完成渗透式扩张。不同的渠道有不同的属性，品牌是火炬，渠道是点燃获取的一个个网点。

　　渠道，是企业内外部组织的联合体。分散成无数个组织，企业对它们的管控程度有强有弱，很多渠道会强到能反制企业。

　　收佣金的直播达人、大卖场、连锁便利店，都会收取不同的上架费、入场费或展位费等。没有任何一种渠道方式是完美的，都是在不断纠正问题、修复关系、维护稳定中前进和发展的。

　　品牌和渠道，是动态互补和博弈的过程。早期依托渠道打开市场，品牌弱势；后期品牌具有市场影响力，渠道弱势。没有一成不变，跟着品牌的发展，渠道也在更替和迭代。

　　5、如何做顾客经营？

　　想清楚顾客为什么购买，为什么持续的购买？是做好顾客经营的起点。

　　第一，洞察顾客的消费心理，是为了产品的什么价值而买单。

　　第二，对顾客细分，不同的顾客诉求体验感有所不同，比如超级VIP的权益；第三，做好顾客分层（RFM模型）和价值预估（LTV模型）。

　　第三，不同渠道做不同顾客预期。电商平台关注流量，拉新转化率等；线下渠道关注用户和品类运营，关注人的购物体验，以及品类的聚焦策略。

　　做好顾客经营，需要关注三件事，提升顾客生命周期，做高顾客终身价值，深耕单客经济。

　　动态的理解顾客：把顾客放在他们的购买决策过程中，在具体的场景中去理解他们。通过5A顾客消费路径，动态去理解顾客，从感知，吸引，询问，行动，到拥护。也是人和人建立关系的正常流程，

　　于决策周期长的品类，需要设计5a的触电去让你的顾客拥护你，从来没有一蹴而就的事儿。

　　做好顾客经营，也要区分使用者和决策者，区分用户和客户。怎么区分用户和客户？

　　为你付钱的“人”，是客户。为你付钱的“理由”，是用户。做好顾客经营，关注为你付钱的人吗，更要关注付钱背后的人，因为背后的人如果不开心的，这钱是付不出去的。

　　比如，阿里巴巴的客户是品牌机B端的商家，用户是消费者，如果消费者疲倦了，商家自然就下滑了。小孩子不开心了，不想上课的妈妈也的决策也不行；女孩不想要花了，男孩怎么主动想买都无能为力。

　　6、如何做社交营销？

　　社交营销，是基于用户关系经营的延伸。是从物到人的延伸，产品自传播，通过买产品的人进行二次传播，这是社交营销的精髓。社交的细分，可列为社媒、社群、社区，社交营销是基于人的心理而开展的营销动作。