三、谈销售：培训、管理与实战

“果子都已经拉到果贩子面前了，得谈个好价钱啊！”

销售的沟通是客户付款前的最后一步。因为是客户最后接触到的人，所以销售的专业度、素养、沟通方式直接决定了客户是否购买产品。

特别是客单价高的产品，销售的作用就愈发凸显，例如旅游行业、SaaS软件行业、石材行业等等。

作者认为，销售这个岗位是很吃态度的。好的销售是热情洋溢的，他们对产品专业，对客人咨询的疑问细心回应，给人如沐春风的感觉。

普通的销售感觉就像是在被迫完成某项任务，就好似70、80年代国营商店的店员一般。

客人带着购买需求到商店里，销售员只是等客人选完了，把货品从柜台里拿出来给对方。客人不问，就不会去主动理。即便客人问了，也只是不耐烦地回复些基础的信息。

这种不懂销售技巧和话术的销售人员现在的确不多，就算有也大概率会很快被淘汰出局。但是笔者仍然见过，很巧也是在稳定的传统行业里。

这样的销售可能是两种问题导致的：

1. 态度问题：本身就不想干，无所谓。

2. 能力问题：不知道怎么去做好销售。

碰到第①种情况，就赶紧放弃吧，神仙也难救。但是，第②种情况的发生，管理者也有一定的责任，因为这样的销售不缺乏态度，而是缺乏技巧和方式。除了销售的自学能力外，管理也需要通过培训，帮助他们形成销售思维。

这个章节，我想把销售团队的培训、销售体系建设的框架拿出来说说。

1. 做好销售团队的培养

销售团队的培养第一步：设定明确的目标

为销售团队设定清晰、明确的目标，这其中可以包括销售目标、客户满意度指标等。

这些目标需要根据现阶段项目情况和公司发展情况做预估，不要脑袋一拍，觉得这条线能赚钱，就真的只给销售设置遥不可及的目标。

特别是，在设置销售目标等收入考核时，目标应该合理，并且与公司的整体战略和发展目标相一致。

合理、明确的目标有助于帮助销售更好地了解工作重心和方向，形成合力。

销售团队培养第二步：提供必要的销售培训和支持

不要认为销售有点经验，就能让他直接上战场。

我见过传统公司的负责人，习惯当作甩手掌柜，随便安排了门店销售去做互联网线索的转化，结果自然惨不忍睹。

这名传统旅行社的销售跟运营团队说了很多，大致就是这几类：

1. 不了解产品：我以前是做国内产品的，客户的出境产品问题我都不太懂。

2. 流程效率低：客户提问，就要跟产品沟通，产品去跟地接社沟通，才能回复。

3. 不懂互联网销售：我以前做销售，就是客人来问，然后给客人做报价表，等着客人付款下单就好了。现在，这些互联网来的客人每个都是问一问，后面不回复了，我也不知道怎么对接了。