计较和大方，对消费品商家而言都有借鉴意义。

前者很容易执行，无论是价格歧视、锁定锚点还是各种五花八门的优惠活动，打造让消费者「感觉可以占便宜」的定价和销售方式，并不很难。关键是，要给低价一个合理性——而不是怀疑商家折损质量或数量。一个好例子就是盒马和山姆的价格战，核心原因当然是争抢优质会员（城市中产），但也给到消费者一个放心的理由：你是为了打价格战降价的，你们越卷，我们买买买越开心。

而想激发消费者「大方」的一面，尤其是高客单价产品，商家必须要学会暗示，要和消费者的自我投资相挂钩。

也看一个例子，在章小蕙的直播间，她是怎么卖护肤和美妆产品的？

第一个点，暗示用精致的产品，把自己" 重新养一遍 "，让自己从好产品开始，重新走一段呵护自己的旅程；第二，买的不是产品，是培养好的审美和品位——通过选择一支口红的颜色、一个眼影盘的调色，慢慢提升自己的美学鉴赏能力和生活品位。

这就是把短线消费转化为长线投资的做法，尤其在耐消品、体验服务或者周期性产品的产品设计和营销环节，值得借鉴。

三、慕强和怜弱

慕强是「可能做到的自己」

怜弱是「可能遭遇的自己」

最近几年，一个共同的感受是：活着太不容易了。

带着这样的心情，慕强和怜弱的心态都发生了微妙的变化。

在说我们欣赏什么样的强者之前，先聊聊我们讨厌什么样的「强者」，没错，就是在「梦幻」里（小说、短剧、电视剧）里的「幸运者」。异次元里的幸运者形象是个体心愿的投射，但面对一个实实在在的「天选之子」，人们内心是常常是不忿且反感的。

如果凭幸运一路走高且认为一切理所应当，就更容易成为被针对的目标，李佳琦如此、花西子也是。这种现实赤裸裸的境遇对比，让人们看到残酷的一面：自己不是被命运之神选择和厚待的对象。

那么，我们现在喜欢什么样的强者？答案是：心怀坚定愿景，付出常人可能无法忍受的漫长煎熬后，终于获得成功的人。注意，如果强者的愿景是我们认同的，ta 们付出的代价，是我们想一想就难以接受的，那么他的所获和所得远高于普通人，也是合理的。注意，这里的隐藏假设是，如果我们愿意付出，那个人可能就是我们。

董宇辉、张颂文、华为……都是如此。

这也验证了花西子为什么列举自己所做的事情和取得的成绩，并未获得大众理解和认可。我们要看到背后的付出和艰难，而不是一上来就花团锦簇。

怜弱的心态也是如此。如果慕强慕的是一个假定可以付出并收获成功的「自我」，那么怜弱的对象就是在宽容一个「无能为力」的自我。

典型案例就是网友们涌入活力 28 的直播间——三个 " 老头 " 在不熟悉直播流程的状态下开了直播，他们的身后是生产车间，直播时夹杂着风扇、机器的噪音，画面也常常卡顿。面对这样的直播间和手足无措的主播，网友们同情心爆满，一边买买买，一边各种为直播支招献策。