前段时间，明源君看到某房企拿了一个形状不规则的地，而且指标中物业类型很多，销售型住宅、持有型住宅、持有型公寓、商业、幼儿园等等，每个业态的价值都不一样，到底哪个放在素质最好的地段，怎么排布能实现货值最大化，就非常依赖营销的专业判断。

有些景观资源丰富的房企，却采取兵营式排布，大部分楼栋的景观都有遮挡，白白浪费资源。出现这种情况，要么是营销总没有参与项目定位决策，要么是营销总根本不懂产品。

在项目定位上，要通过营销充分前置，尽量保证每个项目在定位阶段做到货值最大、产品最优。

三、产品设计阶段，深度参与标准化的建设

一个项目滞销往往是因为产品在市场上缺乏竞争力，例如，精装修档次低，或是配置过高导致价格偏高。这种情况，很容易出现在有标准化产品系的大型房企。

因为标准化的产品，成本和配置是相对固定的，而城市之间的分化却相当严重。同一个区域内的两个城市，同样的产品，也有可能一个畅销一个滞销。在一个新城市推标准化的产品，很容易因为配置超过当地消费水平，或是标准化设计不符合当地客户的居住习惯，而出现水土不服。

所以很多房企的标准化的产品系，在具体城市落地时，会根据当地的政策、市场、客群，进行本地化的适配。营销总必须在区域标准化的过程中就要积极参与，保证标准化产品在所处城市的竞争力，把项目滞销的原因消灭在源头。

例如，某千亿房企，标准化产品在区域落地时，需要营销、设计、成本充分讨论，营销给出项目分级，对应相应的客群、土地、产品和价格。成本根据营销的要求编制产品标准和成本限额，再来指导设计团队做产品策划和研发。

总的来讲，所谓经营思维，就是营销总必须充分理解公司的经营需求，围绕核心指标的达成，参与整个开发链条中影响最终销售的环节，为结果负责。

当然，每个房企组织架构不同，营销总权责不一样。但优秀的营销总，一定不会将自己局限在后端的销售，而是努力往项目开发的前端走，产品设计、产品定位、拿地、市场分析、目标成本规划，都要略懂一二，未来才能走得更远。

过硬的专业能力

项目销售的最后一道防线

营销总，往往是从专业线升上来的。有些是销冠，有些是能力强的策划。有些营销总升到管理岗以后，就端起了领导的架子，放松了专业能力的提升。

但实际上，营销总作为团队中的营销专家，扮演的角色，往往是救火队长，面对的都是下属解决不了的难题，是项目营销工作的最后一道防线。营销总必须对项目的情况一清二楚，保持判断力和洞察力，才能避免项目营销走偏。