从“望子成龙小霸王”，到“学海无涯诺亚舟”，再到“哪里不会点哪里”。这些很多人都记忆深刻的广告语背后，都是巨额的营销和广告投入。从央视到各大省级卫视，从电视购物到线下广告牌，基本是海陆空全方位覆盖。

杜国楹当年更是用保健品的营销手法，硬是通过100万元的启动资金，在两年时间将好记星快速做到了25亿元的销售额。

一开始是报纸+书店专柜的营销模式，跟新华书店合作，带来了流量又更容易得到家长信任。后来与橡果国际合作，形成了完整的营销套路：报纸深度说服+卫视电视直销+央视品牌拉动，三级联动。

早在2004年，一个叫“程明军”的人被媒体揪了出来。他频繁出现在了好记星的广告里，现身说法，讲述使用好记星之后圆了自己的各种梦想。媒体发现，程明军一会儿是四川人，一会儿是宁波人，一会儿又变成了上海人。好记星的广告打到哪里，他就是哪里人。广告主题都一样：“高中梦、大学梦、求职梦、出国梦———英语，粉碎多少望子成龙梦”。

这一幕并不陌生，前几年还有个叫刘洪滨的祖传老中医，凭借一张和蔼可亲的老中医脸，出现在各大卫视，一会是苗医世家，一会是藏医传人，一会又成了蒙医专家，各种身份切换自如，给各种药品站台，最终被网友打假。不得不说，在教育、健康等赛道，制造焦虑、树立成功典型往往是最简单且有效的营销方式。

在那个信息不对称的年代，望子成龙的家长基本是不看疗效，只看广告。这也是当时的教育电子产品的特点决定的。这些产品的门槛很低、鱼龙混杂，品牌和广告反而成了消费者唯一的选择。

除了广告营销，当时的竞争还有一个关键是渠道建设。在电商不发达的年代，优质的线下渠道是非常强势的存在，即便是现在也是如此。

读书郎的产品85%以上都是通过线下经销商卖出去的，而前几大经销商也是老板亲戚，有点类似于手机圈的OV，厂商与渠道之间相互持股。这样的利益关系让渠道能与厂商非常牢固地捆绑在一起。

所以，教育电子产品在很长一段时间都被诟病为高价低配，贴上了暴利的标签。比如好记星当年的E90成本价220元，零售价1180元，中间还有省市县三级经销商，每一层都有丰厚的利润。

不过，尽管很热闹，铺天盖地都是广告，教育硬件的生意其实也不算大，每个细分品类的销售量每年稳定在数百万台，整体市场规模也在百亿左右，到2023年也刚突破500亿规模。而且在很长一段时间，基本是步步高、读书郎、好记星和优学派几家的竞争。

相比之下，整个教培市场的规模高达万亿，而智能家居市场现在也有7000亿元的规模。

03 双减之下的新格局