这些产品与苹果麦丁托什计算机、国际互联网、英特尔微处理器、施乐复印机和传真机、飞利浦和索尼激光唱盘、波音707飞机等等这些并列齐名，看到这些产品我相信你会同意这样一个观点：产品变化并不是实现顾客价值的方法，一个产品当它能够体现顾客价值的时候它本身就决定了它的存在，如果我们不断的追求产品的变化，而忽略的产品对于顾客价值的单纯功能，结果一定导致产品偏离了顾客价值这条轨迹，真正有生命力的产品是那些真正简单而便捷满足了的顾客需求的产品。

　　第二，过度关注促销、广告、服务，误以为这些都是顾客需要的东西。

　　实现顾客的价值的关键是确定什么才是顾客的价值。从我们引入菲利普.科特勒的4P理论开始，在中国市场上，人们开始打价格战、服务战、促销战、广告战，但是对于消费者而言，这些手段带来的直接与间接的影响是什么，我相信大家没有认真分析。

　　表象上看，加大广告宣传，带来了销售额的增长，增加了服务顾客的满意度增加，打折是消费者喜欢的，能够促销就一定会有效果，这些都是真的，你可以实实在在的看到，但是没有人愿意真正的分析这些结果能够最后获得一个关键的东西：顾客的忠诚度，我相信这些方式与顾客忠诚度没有一个正相关的联系，因此也就看到我们在营销市场上的混战和无奈。顾客要的还是产品本身，请我们要永远记住这一点。

　　什么才是营销战略所选择的合适的事情？

　　与上两个问题一样，如果营销是在合适时间、合适的地点做合适的事情，那么我们最后需要回答什么才是营销战略所选择的合适的事情这个问题上。

　　营销战略所选择的合适的事情就是能够反应市场关键要素的时间坐标和能够实现顾客价值的空间坐标的结合点。

　　我们用日本本田摩托在美国市场的营销战略来做例子。据有关资料显示，20世纪五六十年代的美国，是哈利·戴维森的美国，这个只生产重型摩托车的品牌几乎就是摩托车的代名词，其市场份额曾一度高达70%。可以想见，本田摩托要想在美国闯出一片天地的难度。

　　经过前期的试探之后，本田认为哈利·戴维森在重型摩托车上太强了，以至于消费者根本就不会接受哈利·戴维森生产轻型摩托车的事实。于是本田用一款完全没有竞争对手、价格仅为美国大多数摩托1/5的小型轻便摩托车打入了美国市场。而这款摩托在当时的哈利·戴维森看来不过是工艺精致的“玩具”。

　　就这样，为消费者提供截然不同的选择的本田，通过一系列的有效营销措施，市场占有率从0疾升到80%，从而成为美国摩托车市场的新王者。

　　我们回到上面的方法上来分析，本田进入美国的时候，摩托车市场的关键要素是给消费者提供不同的选择，而从顾客的价值实现上来说本田能够创造价格仅为美国大多数摩托1/5的小型轻便摩托车。