销售应当拿出专业的知识储备，回复能让客户产生兴趣的内容和话题，才有让客户下单付款的可能。

5. 销售辅助模型：产品与运营

通常来说，一名旅行社销售接待客户需要经过这些步骤：添加→介绍→需求咨询→产品介绍→问题讲解→成交转化。

这些步骤中最能激发客户兴趣的点，在于【产品介绍】。如何把产品介绍得生动有趣，我们就要调用运营思维，一般来说，内容类型对于感官的刺激是【视频＞图片＞文字】。

我见过一些传统旅行社门店的销售，她们就是把大几千字的产品说明放到PDF里，然后让客户自己去看内容，然后等着客户下单。

如果是门店运营，销售面对面来说，这种方式是可以的。但是，互联网线索可行么？客户哪里会有那么多精力去观看你的长篇大论？

因此，面对互联网线索，销售人员要懂得如何在短时间内尽可能促发客户的需求。

首先，销售做到这三点：

（1）对不同类型客户的了解。

（2）对产品核心卖点的提炼。

（3）通过各种媒介激发兴趣。

第（1）点上一章节，已经详细讲解了，这是需要销售人员对客户的理解和把握能力。而（2）、（3）光靠销售可不好完成，需要【产品部门】与【运营部门】的相互配合。

①产品信息管理：产品信息库

旅行社行业的产品信息管理主要由【产品部门】负责梳理，但是需求可以由【运营部门】【销售部门】提出。

因为旅行社行业的旅行社行业的产品信息库比一般行业更多，它还跟旅游目的地相挂钩。

举个例子，当一个客户要买鞋子时，通常就会问问鞋子的材质、舒适度和优惠力度，这些都是与产品本身相关。

但是，当一个客户选了跟团游去巴厘岛，可能行程中有1-2天是自由行，客户可以自己安排去哪里玩。他会有很多关于旅游目的地的疑问，可能会脱离原有产品，咨询其他问题。

【产品信息库】的核心，我将之称为【面 + 点】，面指的是旅游产品的信息细则，点指的是旅游目的地的点位信息。它整理旅游产品相关信息，以及旅游目的地的优质景区景点信息。

专业的人做专业的事情，产品部门整理好【产品信息库】。可以让运营团队减少查找资料的过程，将更多的精力用于产品卖点的梳理，为销售团队制作更多具备吸引力的引导内容，如短视频、图片海报等；

也可以让销售团队根据【产品信息库】，结合【销售线索分级管理】【客户人群分类】，设计出更有吸引力的话术。

另一方面，这也有助于形成更完善的销售话术SOP流程。

例如，要求销售人员在与客户沟通交流时，必须发送一些产品视频、酒店全景图片、特色景点/游玩项目素材等等内容，直至客户购买产品。

②运营素材管理：

承接上一小节，产品视频、酒景图片以及目的地特色的娱乐项目视频等等，除了可以从供应商处获得现成的素材，也可以安排运营团队制作。