4. 品牌本地化

　　设计行业是受本地资源丰裕程度及品牌影响力较大的行业，在进入空白市场时，外地企业需大力借助该地区院所的资源和影响力，通过并购或合作的形式来进入该市场，以降低进入成本和提高成功率。

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　　培育市场营销竞争体系

　　设计企业想要实现营销竞争地位，需要长期而艰巨的努力，需要培育以客户需求洞察力、销售力、品牌力为核心的市场营销竞争体系，以此为参考来安排与细化未来的各项营销工作。

　　首先，需求洞察力，即企业能够识别与理解客户的真实需求，能通过最合适的解决方案满足客户的需求，可以提前走入客户的价值链解决他们可能存在的问题。

　　其次，销售力，即企业建立与培育客户资产的系统能力，建立广泛的合作伙伴，形成可复制的最佳经营橾作模板。

　　最后，品牌力，即企业拥有鲜明而且可信赖的行业及公众品牌形象、一致的品牌核心价值积累活动、对内部优势的品牌化意识。

　　1. 客户需求洞察力

　　客户需求洞察力的培育需要企业从组织内部建立客户中心意识、组建系统的客户信息运作体系与跨职能研究小组，并开放企业边界、直接引入客户与行业资源：

　　（1）“走出去”——建立全组织的客户中心意识

　　生产团队、技术中心等要与销售人员一起，直接面对客户的现实需求。同时，在客户的运营环境下去获得一手信息，提升内部环节人员的客户接触时间。

　　（2）“引进来”——开发企业边界，直接引入客户与行业资源

　　企业可以建立由关系稳固、采购量大的战略客户，行业专家与主管部门领导组成的“外部专家委员会”，在研发、技术环节直接提出建议。营造良好的行业影响力，密切自身企业与行业发展的关系。

　　（3）系统的客户信息运作

　　市场一线的销售、营销人员，要充分重视与相关部门的信息共享与共同研究。定期在内部高层会议提交研究报告，并分享各部门的研究发现。

　　（4）跨职能研究小组

　　发挥营销中心的客户与市场研究作用，重视建立项目制的符合型客户研究小组，跨职能研究客户需求，提升信息的研究深度与角度。

　　2. 销售力

　　销售力的建立应当从客户资产管理、销售模式、区域市场、销售渠道组合、整体方案提供力等角度进行切入：

　　（1）客户资产管理

　　建立合理的客户资产基础是销售力发挥的基本前提：基于设计行业采购的特点，公司需完善客户资产建立系统与动态的客户资产管理体系，以准确预测市场需求，明确需求来源，从而制定行之有效的计划。

　　(2)系统的销售模式

　　建立系统与实用的组织销售楼式，在区域销售拓展时能有效实现销售达成的效率和销售运作水平。