充分发挥自身优势和禀赋，找到正确的“锚点”，借助投顾化服务手段，沿着公司战略方向稳扎稳打，是做好持续营销这门生意的关键

震荡市，新基金发不出量怎么办？

今年上半年近50家基金公司新发规模低于10亿元，管理规模缩水的基金公司也达到44家。然而，也有一些基金公司充分发挥自身优势和禀赋，通过持续营销撬动规模逆势增长。

“行业高速发展时不受关注的持续营销，在市场遇冷时优势凸显，成为我们规模增长的主要来源。”有业内人士告诉上海证券报记者，找到正确的“锚点”，借助投顾化服务手段，沿着公司战略方向稳扎稳打，是做好持续营销这门生意的关键。

找到开展持续营销的抓手

不到250亿元的非货币型基金规模中，有超100亿元是今年上半年通过持续营销新增的规模！这是次新基金公司东兴基金交出的上半年持续营销答卷。

这家成立仅3年多的券商系基金公司，显然已找到了开展持续营销的抓手。在固定收益部负责人司马义买买提“画线派”名声的加持下，东兴基金部分产品曾引发“末日配售”的火爆认购场面。据天相投顾数据，在一些大中型基金公司上半年利润亏损的情况下，东兴基金的利润排名在同业前40%左右。

同样找到持续营销密码的还有国金基金。今年以来，量化基金大放异彩，不少产品凭借优秀的业绩吸引资金持续流入，国金基金旗下基金经理马芳管理的多只产品规模也实现了快速跃升。

到今年6月末，马芳已是百亿级基金经理。不算今年以来新发的产品，上半年马芳管理规模的增量就超过100亿元，其管理的产品是国金基金持续营销的主力军，而在去年底该公司非货管理规模只有133亿元。

一些基金公司不仅致力于有特色的持续营销，还适应市场环境的变化，因时制宜地推销不同的基金类别。比如，浙商基金今年上半年就定下了“绩优产品+货基”双向发力的策略。数据显示，在上半年没有任何新发产品的情况下，相较于去年末，该公司公募基金管理规模增加了85亿元，其中货基增加了65亿元。

“一方面，我们以绩优产品为抓手，提高老客户的信任度和对产品的忠诚度。另一方面，从客户整体财富管理的需求出发，把货基加入持续营销策略，希望通过资产配置，让客户在追求收益的同时，一旦面对市场震荡能少亏一点。”浙商基金渠道负责人张彦说，这种策略符合投资者对盈利弹性和避险的需求。

做好持续营销的几个窍门

做得好的基金持续营销，有时候就像“别人家的孩子”，没有想象的那么好做。有业内人士表示，没有抓手的基金持续营销，想拓展规模可不容易，渠道也不会太重视。而且好不容易吸引进来的资金，可能投资者一有盈利就会卖出，因此持续营销其实是一项长期工作。“未来不仅要根据公司优势量身定制持续营销的策略，明确持续营销的定位，还要通过投顾化服务真正留住人心，不做一次性买卖。”上述人士表示。