营销研究的是定义鸟、研究鸟的痛苦、“黑手党的提案”(在地上撒谷子,把鸟吸引来)、有效传播、“涂胶水”(好的营销就是为销售准备好大量的脚上粘着胶水的鸟)。
销售研究的是鸟在地上吃谷子时,拿枪把鸟打倒,研究的是枪手、枪、枪法、子弹、战场。
服务研究的是把鸟“抓而养之”,研究的是如何多买一点、买贵一点、多买几次、“打台球”(让鸟儿们很享受我们的服务,以至于急着把它的同伴也叫过来)。
3.机制关:目标、流程、架构、职责、绩效、薪酬、培训、晋升
前端营销是一种创造或识别目标客户细分的独特需求,并在获利的基础上比竞争对手更好地满足这些需求的能力。
前端营销不仅能帮助企业创造盈利性收入增长,而且也是一项能为客户与企业双方带来长期价值的差异化竞争工具。
大多数企业的领导者既没有定期、持续地关注前端营销,也没给予其应得的重视和必需的资源。
企业中的人员往往是以我所谓的“后端营销”的思路去思考营销:品牌建设、促销与广告、及时的商品配送和适时的客户服务以及客户关系管理。
显而易见的是,所有这些后端营销活动固然重要,但它们取决于企业前端营销的质量,即对目标客户群体是谁、你可以创造哪些产品与服务以满足他们独特的需求进行恰当的细化,并在此基础上做出精确的定位。
一旦弄清楚了想要向哪些目标客户销售以及向他们销售哪些产品(这并不像听起来那么简单),便可开始实施你的后端营销方案,包括通过广告、品牌建设以及公共关系以赢得目标客户。
而企业的销售流程是否完善,很大程度上决定了企业的生存能力和发展空间。
3.战略型:打造决定性竞争优势,是甲方企业的战略合作伙伴。