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什么叫营销?什么叫销售?
来源:青海镁业 | 作者:qhgem | 发布时间: 2022-11-23 | 304 次浏览 | 分享到:

把目标客户转为意向客户,靠的是营销。

把意向客户转为成交客户,靠的是销售。

把成交客户转为忠诚客户,靠的是服务。

营销研究的是定义鸟、研究鸟的痛苦、“黑手党的提案”(在地上撒谷子,把鸟吸引来)、有效传播、“涂胶水”(好的营销就是为销售准备好大量的脚上粘着胶水的鸟)。

销售研究的是鸟在地上吃谷子时,拿枪把鸟打倒,研究的是枪手、枪、枪法、子弹、战场。

服务研究的是把鸟“抓而养之”,研究的是如何多买一点、买贵一点、多买几次、“打台球”(让鸟儿们很享受我们的服务,以至于急着把它的同伴也叫过来)。

企业发展有三大支柱。

1.产品关:产品研发、产品生产、产品供应

2.营销:营销策划、销售管理、服务管理

3.机制关:目标、流程、架构、职责、绩效、薪酬、培训、晋升

前端营销是实现收入增长的重要基础。

前端营销是一种创造或识别目标客户细分的独特需求,并在获利的基础上比竞争对手更好地满足这些需求的能力。

前端营销不仅能帮助企业创造盈利性收入增长,而且也是一项能为客户与企业双方带来长期价值的差异化竞争工具。

大多数企业的领导者既没有定期、持续地关注前端营销,也没给予其应得的重视和必需的资源。

企业中的人员往往是以我所谓的“后端营销”的思路去思考营销:品牌建设、促销与广告、及时的商品配送和适时的客户服务以及客户关系管理。

显而易见的是,所有这些后端营销活动固然重要,但它们取决于企业前端营销的质量,即对目标客户群体是谁、你可以创造哪些产品与服务以满足他们独特的需求进行恰当的细化,并在此基础上做出精确的定位。

一旦弄清楚了想要向哪些目标客户销售以及向他们销售哪些产品(这并不像听起来那么简单),便可开始实施你的后端营销方案,包括通过广告、品牌建设以及公共关系以赢得目标客户。

这时后端营销方案才能促进客户需求的增加。

而企业的销售流程是否完善,很大程度上决定了企业的生存能力和发展空间。

1.客户开发流程:解决准客户数量的问题。

2.客户成交流程:解决成交率和规模的问题。

3.客户复购流程:解决团队复制扩张的问题。

4.客户服务流程:解决满意度和口碑问题。

销售分为三种。

1.交易型:提供产品,走价格优势。

2.顾问型:提供解决方案,走服务优势。

3.战略型:打造决定性竞争优势,是甲方企业的战略合作伙伴。

    
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