因为开发大客户需要关系加专业能力,所以企业必须要有一套标准化、可复制的关系策略和价值策略。
维度三.后期维护
8.项目制管理
开发成功并不是销售产品的终点,而是服务大客户的起点。这是因为任何企业开发出一个大客户,都会耗费大量的资源,如果在大客户开发完以后,企业就任其自生自灭,那么,这是对资源的巨大浪费。
企业既然已经投入了巨大的资源,就必须让这个投资活动持续产生巨大的回报。因此,在大客户开发完以后,企业还要通过项目制管理来锁住大客户,即通过对大客户的持续管理,将客户做大、做深、做透。
以上八个模块是一套组合拳,切不可偏废。它们可以算是大客户开发管理过程中的导航地图,我希望能够借此帮助读者建立一套系统框架,让诸君少走弯路。