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营销理念概述
来源:青海镁业 | 作者:qhgem | 发布时间: 2021-01-11 | 1751 次浏览 | 分享到:

在仅仅不到一百年的时间里,我们已经经历了商业化工业化的多重变革,从制造业时代到营销时代,近年来又从全球化时代进入到数字化应用时代。我们也目睹了B2B营销的变化。事实上,最新的一项调查显示,百分之七十六的B2B营销人员感受在2019年到2020年两年在营销领域的变化,远超过去50年的变化。对于消费者或者客户来说,也时刻变化着,如何适应不同的商业环境,如何评估产品和服务,如何根据营销和销售工作做出及时反应。B2B营销市场正在变得越来越复杂,买家也越来越复杂。

一些结果表明:

超过半数的公司在制定采购决策时,至少有四人参与其中。

21%的公司至少有7人参与到采购决策制定中。

75%的买家表示,他们会花费更多的时间去研究采购,而在2018年,这一比例为72%。

79%的受访者表示,卖家的服务内容对他们最终的购买决策有重大影响。

B2B格局不断变化销售变化技术变革客户与购买流程不断变化营销变化社会化组织和社交媒体道德与法律影响该研究还发现,买家会越来越受到其他买家的影响。有61%的受访者表示,他们的购买决策会更多受到其他买家的推荐和评论网站。

营销人员需要采取不同的营销手段,并且需要给客户定制化生产他们需要的信息和内容。

今天,营销人员对消费者或客户产生的影响,比以往任何时候都要重要。因此,当客户即将产生购买行为时,他们已经慎重比较过卖家的产品或服务了。

我们可以把不断变化的B2B格局总结为6大方面的变化:营销、销售、客户、技术趋势、社会化组织和社交媒体、道德和立法。

今天,我们会注意到,许多B2B营销人员正在以不同的方式利用合作伙伴来接触客户、培育客户以及改善客户体验。所以,我们也会发现,市场上会出现很多营销组合,甚至已经上升到了7P营销组合理论,包括产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示和服务过程7个要素。现在又逐渐发展到8个要素,第8个要素就是“合作伙伴”。在市场营销领域,数据和数据分析对于支持市场营销和业务变得越来越重要。需要掌握分析正确数据、解释数据并发展洞察力以指导营销策略的技能。

数据管理或基于分析的工作对想进入市场营销的人来说并不是一个明显的焦点;因此,这个行业需要考虑如何最好地吸引那些拥有这些技能的人。在市场营销领域,数据和数据分析对于市场营销和营销业务来说,越来越重要了。我们需要掌握分析正确数据的能力,需要掌握解释数据的能力,需要具有敏锐的洞察力来指导营销策略。

然而,希望进入营销领域的人并不十分关注数据管理或数据分析工作。因此,营销行业需要考虑如何最大化吸引拥有数据管理或数据分析技能的人才。与此同时,许多在线应用程序都嵌入了数据分析功能,并且也开发了自己的数据分析平台。

B2B营销为企业助力毫无疑问,B2B营销发挥的作用在过去十年里已经发生了变化。

如今,大多数B2B营销人员在业务增长方面发挥着重要作用,他们自身的价值越来越明显。就如前面所说,其中一个主要增值领域就是,利用合作伙伴为自己的营销工作和业务添加助力。另一个增值领域是,他们可以提供更多与客户相关的详细见解。

我们也看到了,B2B营销领域中内容营销也在普遍增长。大多数B2B营销部门似乎在内容生产上会花费超过一半的营销预算。B2B营销的另一个变化是,引入了收益管理流程(L2RM),也就是我们常说的“潜在客户开发流程”。尽管这些流程已经在行业内开始运用了,但营销行业将会越来越重视如何提供更高质量的线索。收益管理流程(L2RM)涉及到客户整个购买过程中的营销支持。在执行该流程的过程中,企业营销人员需要更多地证明自己的价值是什么,而且还要展示他们如何帮助公司拿到最大业绩和稳住保底业绩的增长。跨界技能在营销业务范围之外与其他部门合作,需要营销人员具有更好的跨界技能。因为,营销人员需要通过跨界合作来推动营销计划的顺利进行。这就意味着,他们要打破自身的业务限制,积极地去了解如何在不同营销职能部门之间自如工作,也要了解如何跟公司之外的人协作。销售变化近年来,市场营销和销售动态也已经发生变化。由于客户购买流程的变化,营销部门较为注重如何用不同的方式来支撑销售业务。比如,通过给客户不断提供内容营销来培养潜在的客户线索和实现销售目标。

同时在多渠道投放信息时还要保持信息的一致性。销售人员2.0时代营销需要改变方式,销售也同样需要改变。销售部门如今承担着多种工作职能,而且需要给不同的工作任务分配时间。效率高的销售人员会花更多时间去识别和理解客户面对的困难,而且也会花更多时间来研究和解决客户面对的问题。他们会把精力花在更深入地了解客户所处的环境和所面对的困难方面。销售人员还需要学习如何变着花样的使用社交媒体,这样不仅能吸引现有的客户,而且还能把营销内容分享给那些潜在的客户。改变销售模式如果企业不调整自身的销售方式和技能,那么接下来面临的日子并不好过。

在2010年,一个销售人员平均需要打3到4个电话才能有1个电话接通,而现在呢,他们需要打10个电话才能有1个接通,而这个客户还未必会产生实际的销售成交。这意味着,销售人员为了能够接触到1个潜在客户,他们需要加倍再加倍地努力。一些企业一直在严重依赖传统外包销售服务来获取客户,尽管这个过程多数情况下都是非常低效的。

    
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