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营销领域中的4把尺子之 ——销售漏斗
来源:青海镁业 | 作者:qhgem | 发布时间: 2020-10-30 | 1702 次浏览 | 分享到:
编辑导语:销售漏斗,是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。销售漏斗的意义在于,通过直观的图形方式,指出公司的客户资源从潜在客户阶段,发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系,或者说是转换率。接下来,本文作者为我们关于销售漏斗做了简单的分析。

2C高单价商品/服务与2C类快销商品的打法差异较大,也较为复杂。在营销领域中有4把有效的尺子,可以帮助决策者和管理者清晰的洞察业务和衡量团队能力。

2C高单价商品/服务的行业有:汽车、房产、教育、医美、装修等行业,特点是商品/服务单价高、决策周期长、侧重线下,需要专业的销售团队来促单成交。

一、营销领域中的4把尺子

动态平衡的营/销指标体系:全貌呈现营和销对结果的贡献,决策者可动态调整、选择最合理的目标达成方案;渠道贡献评估:从线索的量、质、成本3个维度评估渠道价值(获客);销售漏斗:量化从营到销的过程(转化效率);转化能力评估:从获客、跟进、促单、成交、转化率、转化周期等多维评估销售人员的转化能力(团队能力)。本篇主要讲解销售漏斗,动态平衡的营/销指标体系、转化能力评估未来再分享,渠道贡献评估见 汽车行业营销领域数字化平台(2):车企的渠道价值评估。

二、销售漏斗

销售漏斗,英文是 Sales Pipeline,是由一个特定时间段里,一系列有可能转化成订单的潜在销售机会所组成。销售漏斗是迄今为止最强大的销售管理工具,它包括了从接洽客户、谈判到成单,覆盖LTC全过程。

销售漏斗在2B、2C高单价产品或服务中有广泛应用,目的是管理监控销售业务、销售人员跟进安排、目标差踞分析、达成预测、投产预测、营销联动、费用预算、复制销冠打法等。

2B业务中有线索+商机,2C高单价商品中只有线索,但无论2B或2C,都要考虑营销(线索)与销售(商机或线索)的关系。营销关注线索的量和质,销售关注商机的转化,联动和平衡是运营目标。

1. 漏斗的基础约束——管理周期

漏斗必须确定一个管理周期,对管理周期内的线索量进行转化过程的管理。一般是转化周期的3~6倍,比如汽车行业中主流车型20万左右,使用6倍、180天,15万左右使用5倍、150天。

2. 销售漏斗阶段划分需考虑的因素

转化过程中的关键成果:对成交有直接影响作用的关键动作或成果,如汽车销售中的试驾。转化周期长:如某个业务环节需要较长时间,可设一个阶段用于监控和改善,寻找改善方法。

    
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