中国最大“氯化镁”生产基地·青海省格尔木市察尔汗盐湖欢迎您!      全国统一销售热线:400·887·6363
 扫一扫 手机站
全部产品分类
 资讯中心
    
从经典心理学实验里,洞察营销的起点和终点
来源:青海镁业 | 作者:pmoa809fde2 | 发布时间: 2020-06-16 | 1994 次浏览 | 分享到:

孔雀长出两倍身形的俏丽尾巴,其实非常不合理,这并不利于它们野外生存,但为了吸引配偶繁衍下一代,雄孔雀只好拼拼长相了。羚羊在逃命的时候,总是一边跳、一边跑,尽管这很浪费体力冒着生命代价,但它却恰巧通过这个行为来劝告猛兽:“瞧!本羊如此强健,你确定你能杀的了?”,从而获得更大的生存几率。很多动物通过选择看似“不利于生存的条件”,却反而获得更好的繁衍或生存机会,生物学家扎哈维把这种现象叫做“累赘原理”。这一点放在人类社会中简直如出一辙。在马洛斯的五层需求理论中,营销正是把维持生存以上的心理“累赘需求”,变成人们生活中的“必需品”,除了产品的基础功能外,以创造更多的心理附加值来吸引消费者购买。

由此可见,营销除和经济学相关之外,本身也是一门心理学,通过人性的底色去研究消费者的行为决策(judgment and decision making)意义重大。

今天,时有趣就来分享一些让你大开眼界的心理学实验,从中洞见营销传播的人性逻辑。

1.巴甫洛夫的狗,营销洗脑不是无脑

巴甫洛夫是前苏联的一位知名心理学家,也是高级神经活动生理学的泰斗。他在这个实验中,先把狗狗固定住,并用一根管道收集它吃食物时分泌的唾液,这时侯“唾液”的产生是由生理的自然条件决定。

但他同时在喂狗食的同时,疯狂的摇甩小铃铛。结果一段时间后,实验结果发现即便不用食物只用摇起铃铛,狗也会分泌大量唾液,这就是条件反射。

这个实验结果运用到营销上,第一个指导就是让我们的传播内容也变成铃铛,成为消费者某种使用场景下的条件反射。

例如在产品功能层面,“怕上火”就是“王老吉”的铃铛,甚至它的广告中常出现的吃火锅等场景,都是在利用这一心理特点;又如我们再想到可口可乐的时候,一定会想到它的红色,这是可口可乐的品牌视觉铃铛。再比如提到Nike,就会联想到它的slogan,进而理解这个品牌在精神层面的价值。所以品牌营销要占领心智,一定要找到自己的铃铛。

这个实验的第二个指导更核心,既铃铛产生的唾液分泌,是经过相当长的时间才养成的条件反射。所以营销内容的诉求也要反复出现,才会真实的占领消费者的心智。

但很多品牌会错误运用这个心理,例如今天无脑的洗脑广告。重复单调的广告语,虽然在表现形式上很像反复作响的铃铛,但广告体验过程却是糟糕的,会引起相当一部分消费者产生厌倦情绪,不仅不会吸引购买,甚至会影响对这个品牌的持续感受,一聊到这个品牌都会直犯恶心。

    
×